การทำงานร่วมกันระหว่างทีมการตลาดและทีมขาย: ทำไมถึงมีความสำคัญ

ความไม่สอดคล้องกันระหว่างทีมการตลาดและทีมขายเป็นหนึ่งในปัญหาที่พบบ่อยที่สุด (และมีค่าใช้จ่ายสูง) ในบริษัทที่กำลังเติบโต เมื่อทั้งสองทีมไม่ทำงานร่วมกัน โอกาสในการขายก็หลุดหายไป การสื่อสารก็ไม่ชัดเจน และรายได้ก็ได้รับผลกระทบ ข่าวดีก็คือ ด้วยกลยุทธ์ที่เหมาะสม การตลาดและการขายสามารถกลายเป็นพลังที่แข็งแกร่งและเป็นอันหนึ่งอันเดียวกันได้

1. กำหนดเป้าหมายรายได้ร่วมกัน

ทีมขายและการตลาดมักจะติดตามตัวชี้วัดความสำเร็จที่แตกต่างกัน แต่ทั้งสองทีมมีอยู่เพื่อขับเคลื่อนรายได้ การสร้างเป้าหมายร่วมกัน (เช่น การเติบโตของโอกาสในการขาย หรือการได้มาซึ่งลูกค้า) จะช่วยให้ทั้งสองทีมมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์เดียวกัน

เคล็ดลับ: ใช้ KPI ที่อิงตามรายได้ซึ่งเกี่ยวข้องกับทั้งสองทีม เช่น โอกาสในการขายที่มาจากฝ่ายการตลาด หรือลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านเกณฑ์การขาย (Sales-Qualified Leads - SQLs)

2. ทำให้กระบวนการส่งต่อผู้สนใจชัดเจน

หนึ่งในจุดที่สร้างความเจ็บปวดมากที่สุดคือการกำหนดคุณสมบัติของผู้สนใจที่ไม่ชัดเจน ฝ่ายการตลาดอาจคิดว่าพวกเขาส่งมอบผู้สนใจที่ดีเยี่ยม ในขณะที่ฝ่ายขายไม่เห็นด้วย กำหนดว่าอะไรคือสิ่งที่ทำให้ผู้สนใจ "ผ่านเกณฑ์การตลาด" (Marketing-Qualified Lead - MQL) และเมื่อใดควรส่งต่อ

สร้าง:

• โมเดลการให้คะแนนผู้สนใจ (Lead Scoring Model)

• กระบวนการ MQL → SQL ที่เป็นเอกสาร

• ข้อตกลงระดับการให้บริการ (Service Level Agreements - SLAs) สำหรับระยะเวลาการติดตามผล

3. ร่วมมือกันด้านเนื้อหาและการสื่อสาร

ฝ่ายการตลาดสร้างเนื้อหา แต่ฝ่ายขายนำเสนอ เมื่อทั้งสองฝ่ายไม่สอดคล้องกัน จะนำไปสู่การสื่อสารที่ไม่สอดคล้องและโอกาสที่พลาดไป

สิ่งที่ได้ผล:

• ร่วมกันพัฒนาเนื้อหาเพื่อสนับสนุนการขาย (Sales Enablement Content) (เช่น เอกสารสรุป, กรณีศึกษา)

• กำหนดการประชุมรายเดือนเพื่อปรับการสื่อสารและข้อเสนอแนะแคมเปญให้ตรงกัน

4. ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีเพื่อความโปร่งใส

ระบบ CRM และแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่ใช้ร่วมกันสามารถช่วยให้ทั้งสองทีมเห็นสิ่งที่เกิดขึ้นแบบเรียลไทม์ ใครกำลังมีส่วนร่วม ใครกำลังเปลี่ยนเป็นลูกค้า และมีช่องว่างตรงไหน

เครื่องมือที่ควรลอง:

• HubSpot

• Salesforce

• Outreach หรือ Salesloft

5. ร่วมกันเฉลิมฉลองความสำเร็จ

การสร้างวัฒนธรรมการทำงานร่วมกันเริ่มต้นจากการประสบความสำเร็จร่วมกัน ให้การยอมรับเมื่อผู้สนใจที่ดีกลายเป็นข้อตกลงใหญ่ หรือเมื่อเนื้อหาช่วยปิดการขายได้

บทสรุป: การทำงานร่วมกันระหว่างทีมการตลาดและทีมขายไม่ใช่ "สิ่งที่ดีถ้ามี" แต่เป็นตัวคูณการเติบโต เมื่อทั้งสองทีมทำงานจากแผนเดียวกัน การดำเนินงานทั้งหมดในการเข้าสู่ตลาดของคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้น

หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการสร้างความสอดคล้องนั้นในกลยุทธ์การตลาดของคุณ มาพูดคุยกันนะครับ